Проведение экспертных интервью на b2b рынках: «колхоз» или алгоритм – практика ГРИФОН-ЭКСПЕРТ 2002-2023
Пресс-Центр / Статьи и обзоры рынков 2003-2023 гг. (по итогам «живого» обсуждения экспертных интервью как источника информации на семинаре «Маркетинговые исследования b2b» в СПбГУ 10.05.2022)
В некоторых запросах ГРИФОН-ЭКСПЕРТ на маркетинговые исследования помимо прочих требований Заказчика к Исполнителю можно увидеть такое: «наличие личных связей среди экспертов отрасли». Когда спрашиваешь, что вы имеете ввиду, обычно отвечают: - Нам надо провести экспертные интервью на нашем рынке, (например, в горнодобывающей отрасли или банковском секторе и т.д) и, соответственно, нужен «свой» там, кто имеет много знакомых ЛПРов среди компаний нашего рынка… Есть у вас такие связи?) Это одно из самых сильных заблуждений среди заказчиков исследований…
Нам приходится долго объяснять, что в ГРИФОН-ЭКСПЕРТе создана отработанная СИСТЕМА, поведенческая модель проведения экспертных интервью, телефонных или личных. Нам абсолютно без разницы ни отрасли, ни компании, ни статус респондента. Это четко работающий «конвейер» или скорее алгоритм, в «программу» которого аналитик загружает «нужную информацию» для того или иного исследования: рекрутинг экспертов-проведение интервью-расшифровка (транскрипт) интервью-анализ. От слаженности процесса зависит конечный результат. Главное звено здесь – это работа рекрутера – договориться с экспертом об интервью. Вопрос: как же вы берете экспертные интервью Наши методики и техники мы не раскрываем конечно)
В b2b исследованиях, как правило надо взять экспертные интервью у КОНКУРЕНТОВ заказчика (российские производители + импортёры изучаемой продукции, дилеры, дистрибьютеры) и у ПОТРЕБИТЕЛЕЙ продукции Заказчика в разных сегментах. Разрабатывается сценарий рекрута, сценарий интервью и вперед!)
Например, изучали мы, рынок ленточных конвейеров и мы без труда за 2 недели взяли экспертные интервью у российских производителей конвейеров как конкурентов и у потенциальных потребителей – компаний, который эти сами ленточные конвейеры используют из отраслей: черная металлургия, цветная металлургия, добыча нерудных материалов, угольная промышленность и т.д.
Или взять нефтянку, много лет ежегодно проводили экспертные опросы для производителя оборудования для АЗС, потребителями которых были являются как крупные нефтяные вендеры, так и мелкие ИП, владеющие АЗС на трассах.
Или не составило труда нам взять экспертные интервью у представителей практически у всех ГОКов России для российского производителя волнодисперсионного потокового анализатора пульп и т.д. и т.п. сотни, если не тысячи примеров за 20 лет работы.
Возникает закономерный вопрос от Заказчика: Как же вы берете экспертные интервью у высокопоставленных ЛПРов? Как проходите секретарей? Как мотивируете ЛПРов отвечать на интересующие вопросы? Так в этом и есть конкурентное преимущество) Я обычно отвечаю: это наша работа, мы этим и занимаемся профессионально 20 лет, это наши фишки и ноу хау. Я же вас не спрашиваю как вы производите свои конвейеры или оборудование, это ваши компетенции, а это наши. Наши методики и техники мы не раскрываем публично (но, на семинаре рассказали о технике и привели примеры).
А теперь представьте какой «колхоз», когда «кто-то кого-то знает» как видят себе Заказчики и как подчас ставят условия. Есть у нас допустим «связи», ну, например в банковской сфере.) Заказчик – производитель, допустим банкоматов или IT-компания. И вот мы звоним: «Вася привет, ты ещё работаешь, допустим в Бета-банке? Тут такое дело,нам надо опросить кто у вас там главный по банкоматам, надо провести экспертное интервью? С меня магарыч ) В другом отделе работает? Не знаешь лично? Сложно? Понятно» или: «Лена поможешь, ты же в БТВ банке руководитель? Поможешь взять интервью? А, ты в филиале, а закупают в головном офисе? Извини» И так далее, как не сложно догадаться практический эффект от такого рекрута «знакомых знакомых» будет если не ноль, то нужное количество не набрать с сомнительным качеством. И если даже кто-то договорился твои приятели и знакомые будут думать что оказали огромную услугу и ты им вечно должен, а интервью ныне стоят и не так-то дорого…)
На всё нужна отработанная система с алгоритмом, даже в таком деле как проведение экспертных интервью…
Александр Петренко директор Грифон-Эксперт, СПбГУ, Санкт-Петербург 2022
Подробнее о проведении экспертных интервью Исследовательской компанией ГРИФОН-ЭКСПЕРТ
Экспертные интервью на промышленных рынках - опыт исследовательской компании "ГРИФОН-ЭКСПЕРТ"
Смотрите ещё
Проведена серия маркетинговых исследований для подразделений "Группы ГАЗ" 2023 год
Исследовательская компания "ГРИФОН-ЭКСПЕРТ" в течение 2010-2023 гг. провела серию маркетинговых
Директор ИК "ГРИФОН-ЭКСПЕРТ" о маркетинговых исследованиях и трендах 2003-2023 гг.
Статья директора исследовательской компании "Грифон–Эксперт" в газете Деловой Петербург
Экспертные (глубинные) интервью
Глубинное интервью с экспертом, компетентным по вопросам изучаемой отрасли.
